关于烘焙食品经销商的几点思考

发布时间：2016/10/31

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近年来，烘焙食品行业的经销商队伍不断壮大，在促进烘焙食品行业持续健康发展的进程中，发挥了无可替代的重要作用。目前，对于烘焙食品经销商来说，如何正确处理与厂家的关系、维护自身的合法权益、如何提高自身的素质，出现了一些新问题、新情况和新特点。为此，笔者谈谈关于烘焙食品经销商的几点思考，与业内同行做个交流。

  一、经销商应主动与烘焙企业搞好关系

  作为经销商，如何处理与厂家关系是非常重要的。经销商要想和厂家密切合作、长期合作，必须在合作过程中主动与厂家搞好关系。主要有以下几点：

  1、学会和厂家换位思考。所谓换位思考，就是站在厂家的角度，审时度势，分析和研究市场。烘焙食品市场的精耕细作，是厂家目前不得不面临的选择。经销商首先要清楚市场发展的趋势，积极配合厂家进行市场的精耕细作，对自己没有能力运作的区域，该让出的就要让出。许多聪明的经销商已经意识到，赚钱的秘诀是在自己有优势的市场区域中进行精耕细作。

  2、不要脚踩几只船。厂家之所以反对自己的经销商经营竞品，是因为竞品争夺的是自己产品的消费群。许多厂家对经销商明确告知，经销商不得同时经营竞品。如果经销商同时经营两个甚至多个相互冲突的品牌，显然会造成资源的分散，这是厂家不愿意看到的。而且这样也容易导致经销商代理所有厂家的产品都不容易做好。厂家通过经销商投入的部分资源，在提高自身品牌吸引客户的同时，也提升了经销商的品牌形象，扩大其客户群。因此，厂家不希望自己的投入被其他竞争对手分享。一个有实力的厂家是不会长期依靠一个只看暂时利益、脚踩几只船、并频繁跳槽的经销商。

  3、学会沟通，以感情笼络人。感情因素在人际交往中占有非常重要的位置。经销商在与厂家交往中，也避免不了这一点。经销商从利益之外的感情出发，努力取得厂家的好感，处理好与厂家的关系，建立起良好的人际关系，有利于提高自己区域市场销售业绩，而且也容易得到厂家更多的支持和帮助。

  4、与厂家业务人员打成一片。有的经销商由于与厂家合作时间较长，也有过一定成绩，以前分管的业务人员得到厂家的提拔，于是对厂家现有业务人员尊重得不够。有事直接找厂家主要领导或分管业务的领导，不与现有业务人员沟通。经销商必须明白，和厂家业务人员建立良好的合作关系，是厂商合作良好的标志之一。和经销商打交道多的也是厂家的业务人员，和他们搞好关系，他们才有可能尽大努力为经销商搞好服务。不管大事小事，经销商都找企业领导或分管业务的领导，往往会与厂家业务人员关系搞得紧张，把自己搞得很被动，可能什么也得不到，甚至失理权。

  5、顺着厂家的经营理念走。按照通常的看法，经销商是厂家的客户，但实际上双方又是合作的伙伴。经销商通过销售厂家的产品和提供服务来获取利益，同时也提高自身的知名度。许多经销商往往只着眼于从厂家获取更多的促销费、返利、赊销额度、市场保护等。其实，经销商更应注重从厂家获取更多的经营理念、管理思想、销售方法、售后服务等方面的支持，着眼于在合作过程中通过不断学习与实践，提高自己的实力，取得厂家的信任与依靠，从而深化双方的合作关系。一个合格的经销商应认识到这样投入的价值，最终会带来合理的回报。

  6、理解厂家的战略规划和市场营销意图，并给予配合和支持。由于市场竞争加剧，厂家迫于竞争压力，不得不进行通路分解，市场分解，通路压缩，这会与经销商产生冲突。因为经销商在市场运作前期，厂家一般给其销售区域较大，但是由于经销商自身的资源制约，无法对市场进行进一步的精细化运作，从而给竞品厂家留下许多空隙。经销商应理解、配合和支持厂家分割其销售区域，反之，对厂家的通路分解行为采取抵制态度，最终容易导致失去代理权。

  7、与厂家各方面搞好关系。在与厂家合作的过程中，尽量处理好各种关系，不管是与总经理、营销经理、业务人员、广告部人员、财务部门、跟单员，既要坚持原则，又要尽量要搞好关系，避免造成人为的关系紧张和不必要的损失。

  二、食品经销商的维权之路

  消费者的权益有消费者协会保护，食品厂家的权益有当地政府保护，那么经销商就提出一个问题，在经销商与厂家产生纠纷的时候，经销商的权利靠谁来维护呢?

  在回答这个问题之前，我们先来看看经销商与厂家产生的纠纷通常都有哪些。据经销商说，他们与厂家的纠纷，一是经销商给厂家垫付的各种宣传费、促销费，有些厂家以各种理由拖延兑现时间;二是经销商与生产厂家合同终止后，经销商剩余的库存商品无法解决;三是厂家对存在质量问题的产品态度暧昧，解决问题不积极，经销商被迫替厂家埋单。这三种情况说明，有的厂家接到经销商反映的情况后，口头承诺想办法解决问题，但就是迟迟没有实质性行动;有的厂家把所有责任推给经销商，逃避承担责任;有的厂家有意避开与经销商见面，让经销商投诉无门。对于缺乏诚信的厂家，曾有经销商无奈地说，有时为一万元的纠纷，交涉一年也没有结果，让经销商疲于奔命，最后不得不知难而退，不了了之，自认倒霉。

  出现上述问题，虽然厂家存在这样或那样的问题，但就经销商来说，与其自身法律意识淡薄也有很大关系。例如，经销商反映比较多的库存处理问题，虽然经销商再三强调，他们在与厂家签合同的时候，厂方基本都向他们口头承诺以后退货换货好商量，但在合同条文中却很难找到关于无质量问题产品的退货条款。因此，一旦双方出现矛盾，厂家往往可以以此来拒绝给经销商退货，经销商也只能吃个哑巴亏。

  烘焙食品经销商怎样走好维权之路呢?重要的是提高法律意识，坚持规范操作，维护好自己的合法权益。在这方面，主要应做注意以下几点：

  1、要提高自我保护意识。在签订合同前多向律师等法律界人士咨询，使签订的合同完善，具体，责任明确。比如：库存商品处理方式，要在合同中做出明确规定;为厂家垫付各种费用之前，要经厂家负责人签字后再执行。这些都不能轻信行业的潜规则，也不要轻信厂家的口头承诺，因为那是缺少法律保证的，甚至是没有法律保证的。

  2、经销商与厂家矛盾激化后，有的经销商一时冲动，采取一些非理性措施，甚至是极端的行为，这是很不应该的，一定要学会理智处理问题，以免触犯法律。

  3、经销商与厂家产生矛盾，双方协商不成，可以通过三种途径来寻求解决：一是依托行业公会维权。经销商应改变目前这种单打独斗的局面，积极参加相应的行业公会组织，大家团结起来，共同维护经销商的合法权益;二是向媒体投诉，把一些不良厂家的行为公之于众;三是通过司法途径，采取法律手段解决纠纷。

  三、经销商要着力提高自身的素质

  经销商处在厂家与零售商之间，既要处理好与上上下下的关系，又要不断提高自身的素质，才能实现更高的突破和更快的发展。目前，发展比较好的经销商，都是特别注重提高自身的素质，突出表现在两个方面：一是专业化发展;二是多元化并进。

  向专业化发展是烘焙食品经销商的一个发展趋势。所谓专业化，一是经销产品专业化，在某个品类产品的经营中，牢牢掌握占领市场的主动权，扩大市场占有率。这样的成功，来自于对所经营领域的专业化，在发展的过程中不断积累经验，驾轻就熟，取得水到渠成的效果。二是经销渠道的专业化。这是指经销商在某一渠道的强大代理地位或者强大的网络分销系统。这样的渠道专业化包括餐饮、批发市场、杂货店、郊区、电子商务、特殊渠道。经销商能在某个渠道编制一张非常紧密而又精细化的网络，这种竞争力是非常受到厂家的青睐的。

  在向专业化发展的过程中，经销商必须明确自己的专业定位。世界上没有全才，也没有全能型经销商。以前，有些经销商喜欢把自己定位成一个大而全的经销商，所经营的产品横跨几个行业，所覆盖的销售渠道也是多种多样，但是做得大往往做不精。近几年，有的经销商开始尝试跨领域投资，如投资餐饮、娱乐业等，这必然会导致经销商老板对原有经销生意的关注度下降。作为厂家，尤其是主流厂家，近几年已开始关重发展专业型经销商。那种面面俱到但不专不精的经销商，在主流厂家这里已经不受欢迎。

  向多元化发展是烘焙食品经销商做大做强的表现。目前，烘焙食品经销商的多元化发展，主要有四种途径：一是自有品牌。根据自己在行业内多年的经验，以及自己拥有的相关资源，创建成一个属于自己的品牌。二是自建终端。从经销商、代理商向零售商渗透。三是物流配送。厂家如果要走全国市场的战略，必然要求有一定物流能力的经销商来配合。大的经销商应有雄厚的物流配送能力。目前，物流配送在市县级市场发展尤为迅速。四是营销支持。营销支持具体表现在营销策划、广告制作与投放、产品促销执行、新产品开发等各个方面。虽然营销支持看似一种软实力的提高，但这也是经销商多元化发展的一个重要方面。

  实行多元化，并能有发展，经销商就必须提升自己的现代企业管理水平。这既有利于自身的发展，也是厂家所希望的。作为厂家，必然希望合作伙伴整体水平不断提升，在一定程度上与厂家的平台对接。主流厂家与个体户状态的经销商，迟早是要分道扬镳的。现在，有些主流厂家在选择经销商时，还要考察经销商对网络化信息系统的对接情况，因为网络化将是厂家与经销商联系的一个重要内容。

  经销商提高自身素质，还有其他一些内容。总起来说，经销商提升自身的素质，是一件十分重要而紧迫的事情。因为市场在变，竞争对手在变，厂家在变，分销渠道在变，销售终端在变，经销商也必须处于变化之中，不能坚持使用过去的成功经验和方法来操作现在的市场及管理现在的企业。对新理念、新措施、新方法，采取一味排斥的态度，对经销商的发展肯定没有好处，也是厂家所不希望的。